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[业务场景] 年底不要慌,这个EXCEL模板帮你打赢Q4收官战

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 楼主| 发表于 2021-9-28 09:42:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
  过完了国庆和中秋的双节后,就进入了2020年的倒计时了,相信许多小伙伴还没反应过来,怎么感觉时间过的这么快,唰的一下一年就过去了四分之三。对于销售人员来说,更是无比的压力山大,对于他们来说,Q4季度可是一年之中最紧张的时间,如果到了这个时候业绩还没跟上进度的话,Q4可是冲刺业绩达成的最后机会了。到了这么紧张的时刻,老板就会天天给你施压,为你打鸡血,恨不得让你把睡觉的时间都拿出来去完成指标,相信你一定会精神崩溃,头发直掉一地。

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  小王是一家保险公司里的销售管理人员,手底下管理着几十个销售人员,快到年底了,全年的指标只完成了一半多一点,看着这个数字,小王心里也非常着急。老板最近也经常找他开会,叫他赶紧想办法把指标提上来,就算不睡觉都要保证业绩可以完成。小王只好回去把目前的客户数据梳理一遍,看一下还有没有新的商机或者潜在客户可以让销售人员去深挖一下。可是目前的客户资料都是非常乱的,平时他也没有刻意去整理过这些数据,如果要找潜在客户,需要把每个客户的信息都看一遍,非常的浪费时间,小王想,如果有一个报表模型可以把所有客户的信息整理好,并作出详细分类的话就好了,每天就能知道有多少潜在的客户和商机需要去跟进了。

  这样的销售模型其实很早就有人做出来了,行业内叫做销售管道管理(Pipeline),也就是通过对销售阶段的分析去掌握销售的进展情况,是一个对销售过程量化的管理方法。大家可以看一下面这个漏斗,最上面的是潜在客户,经过过滤后,就到了接触客户,再经过层层的过滤,就来到了最后的销售/结案,也就是赢单或者是输单,所以销售管道管理也叫做销售漏斗,是销售管理里的一个非常重要的模型。

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  下图就是根据上面这个销售模型而制作出来的一个销售Pipeline仪表盘,首先从整体布局来看,左边是赢单、输单和商机预估金额的相关数据,中间部分是两个环形图和一个柱形图,分别表示赢单/输单金额(数量)的比率和商机分类的数量情况,右边是每个商机潜在合作公司的金额前10排名数据,在另外一个sheet里的是每个商机的具体明细数据。这个报表非常详尽地把销售漏斗的概念给诠释出来了,通过这样的报表,我们可以清楚掌握目前有多少赢单,有多少输单,有哪些潜在的客户需要安排人员去跟进,图形非常简洁,所有的信息一目了然。

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  下面教一下大家怎样去使用这样的模型,这个EXCEL模型我是在智分析上找到的,大家登录进去后把这个模板安装好,模板会保存在“应用”这个文件夹里。

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1EXCEL里打开文件
  在EXCEL里安装好智分析插件(具体方法自行查询官网教程,或者查看我以前的文章),然后在下面图示的工具栏里选择打开,找到刚才安装好的销售Pipeline仪表盘模板,双击打开。这个界面是和云端保持相连的,所有的EXCEL模板只要在云端安装好了,都可以在这里找到。

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2、EXCEL里替换数据
  双击打开后,就可以看到销售Pipeline仪表盘图表了,如果想看数据源,可以在EXCEL里选择取消隐藏,EXCEL就会把所有的隐藏sheet呈现出来。如果需要把自己的数据替换进来,方法也是非常简单的,只要把下图里数据(除了标题)清空之后,把另一份数据源按照字段标题替换进来就行了。

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3、EXCEL刷新数据
  完成了数据源替换之后,接下来的一个工作就是刷新数据了,这里提供两个方法,第一个方法是选中透视表,并在EXCEL的工具栏里点击分析里的全部刷新。第二个方法是点击下图新插件里的刷新数据,建议用第二个方法。完成刷新后,所有的数据都会进行更新,仪表盘里的数据也会发生变化。

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4、发布数据
  完成上述操作后,在EXCEL里点击发布,EXCEL的里的数据便可以在云端平台进行更新,除了在EXCEL中查看数据之外,你也可以选择网页端对数据进行查看,还可以把网页共享给其他人,非常的方便。

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  经过对销售管道管理模型的介绍,相信大家对这个模型有了一定的认识。这个模型的功能主要有以下三点:第一个,过滤网的功能,通过漏斗对销售信息进行层层过滤,最终得出重要的销售信息;第二个,准确预测的功能,Pipeline对每一层次进行定位的同时,也按照销售进度给每一层估算了一个成功度可能性的估值。这个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。第三个是形成共通的语言,让销售人员清楚地知道目前的进度到了哪里,下一步应该做什么。希望这个模型可以让你更加高效地管理整个销售过程,并找到更有价值的潜在客户,最终顺利完成业绩指标。关于这个模型还会有一些扩展性的功能(例如电子表格等),后面也会持续增加进去,制作效率会更加便捷,大家可以持续关注。


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