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[数据建模] 新客为啥留不住?只因你没有掌握复购分析的方法论

智分析 发表于 2021-9-27 17:19
发表于 2021-9-27 17:19:12
  在竞争激烈的市场领域中,广告成本日益上升,获取新客户的难度越来越大,所以很多企业都把目光聚焦在了老客户身上世界营销权威专家菲利普科特勒说过,企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍,留住的客户有可能会为企业带100%的利润,说明了老客户的复购是市场活动中至关重要的一环。对于运营人员来说,做好复购分析,有利于帮助企业建立用户画像,施行精准营销。

一、前言:
在开始学习复购分析之前,我们先来简单了解一下复购分析的思路。从字面上很好理解,只有存在重复购买的行为就可以判定是复购行为,用复购的客户数量除以整体的客户数量就可以算出复购率了。例如某公司当月销售了100个订单,其中80个订单是新订单,20个订单是二次下单的,那么复购率就是20%。

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二、复购分析步骤:
  做复购分析的方法有很多,今天给大家介绍一个最简单的方法,直接用Excel便可以完成,对于大部分人都非常适用。在开始之前,需要准备一个销售数据源,行业不限,但需包含客户名称、下单时间、交易状态等字段,文中提供案例数据源可根据文末的信息进行获取:

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  拿到数据源之后,要养成先对数据源进行观察的习惯,看看有哪些无用的数据需要剔除的,哪些数据需要清洗一下的,这样才能确保数据的准确性。从这份数据中我们可以看到交易状态这一列存在退款的情况,这时我们应该把退款的订单数据删除掉:

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  筛选出退款的订单数据之后,为了避免删除掉正常的订单,可以点击工具栏上的“查找和选择”,选择“可见单元格”,然后再把这部分订单全部删除:

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  这时又发现了一个问题,从数据中可以看到,有些客户在同一天内会购买多个订单,严格来说这种并不能算是复购的行为,所以我们应该对这些订单进行去重的操作:

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  这个很好解决,只要插入一列辅助值就行了,利用公式把下单日期里的时分秒去除,只保留年月日就行了,然后执行去重,去重的条件选择辅助列与买家ID这两列:

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  执行去重操作后的界面如下:

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  新建一个透视表,把买家ID拖拽到行标签里,并把买家ID以计数的形式拖拽到度量区里,就能看到所有买家的购买次数了:

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  从前面复购率的定义中我们可以得知,复购率=重复购买的用户/所用下单的用户,只要购买次数大于或等于2的我们就可以定义为重复购买的用户。根据上面透视表的数据,可以利用countif函数求出购买次数大于或等于2的用户,再除以总人数,就能算出整体的复购率了:

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  求出复购率之后还可以延伸一下,可以继续看复购客户里的购买频次分布是怎样的,从下图中可以看出,2/3的复购用户集中在2次,达到4次以上的就非常低了:

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三、后续建议
  除了可以利用Excel去做复购分析,小编还推荐有一定技术基础的小伙伴或去使用智分析去做复购分析,智分析在做数据建模上有着天然的优势,不仅可以直接连接数据库,还支持以Excel文件导入的方式导入到智分析的系统中,这样就完美解决了Excel遇到大文件瞬间卡死的麻烦:

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  数据源导入之后,就可以利用智分析的数据模型功能进行建模,对SQL语句熟悉的小伙伴可以建立一个SQL查询,把复购分析所需的各种字段与指标算出来:

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  除了强大的数据模型能力,智分析的数据可视化能力也非常不错,利用智分析的线上自助仪表盘功能,可以对复购分析的模型制作相应的图表,以最直观的方式进行可视化呈现:

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  PS:关于文中提到的数据源以及模型资料,大家可以点关注之后私信我进行获取

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